Há um ano, a gerente comercial Daniela Camarinha, de 35 anos, não aguentava mais procurar apartamento. Com um filho recém-nascido e um marido cujo tempo livre era difícil de conciliar com o seu, ela se viu obrigada a procurar uma solução alternativa para encontrar um novo lar para a família. Decidiu iniciar a compra do imóvel pela internet. “Eu já conhecia a marca Tecnisa, descobri que eles tinham um site bastante completo, que permitia visualizar com detalhes o estágio das obras, e me senti segura para comprar”, diz Daniela, que escolheu um apartamento em Moema, de cerca de R$ 550 mil.

Todo o processo, que durou cerca de dez dias, foi encaminhado on-line, com direito a tira-dúvidas em tempo real, altas horas da noite. Por meio de chat e e-mail, Daniela e o marido elucidaram desde questões básicas, como os serviços oferecidos, até a documentação necessária e as formas de pagamento. Mesmo a contraproposta do marido, que preferia quitar o imóvel em pouquíssimas parcelas, foi aceita on-line. Até a assinatura no cartório, só uma visita foi feita ao empreendimento.

O mercado imobiliário está cada dia mais disposto a fisgar compradores que estejam ao alcance do mouse, como Daniela. Principalmente neste momento de crise econômica, as incorporadoras vêem na internet a chance de diminuir os custos de venda. “Vender pela internet custa 70% menos do que no ‘mundo real’”, afirma Romeo Busarello, diretor de marketing da Tecnisa. Os principais ganhos são no custo do estande e dos telefones à disposição dos corretores.

A Tecnisa é uma das construtoras mais adiantadas em venda on-line, que hoje representa mais de um quarto (27%) das suas vendas totais. No acumulado de 2008, até 30 de novembro, 480 apartamentos tiveram sua compra encaminhada via internet. A expectativa é de que 30% das aquisições em 2009 tenham início a partir do site da empresa.

Hoje, a equipe on-line da Tecnisa soma 52 corretores, que atendem 24 horas por dia. Há seis anos, quando o site foi lançado, eram apenas dois vendedores. “Quando está em obra, o empreendimento não tem estande, o que faz o consumidor perder o interesse em visitar o local. Nesses casos, a tecnologia torna-se uma ferramenta bem mais eficaz para atraí-lo”, diz Busarello.

Não por acaso, a internet vai receber mais investimentos de marketing em 2009. “Vamos redirecionar nossas verbas: dos atuais 20%, a propaganda on-line passará a receber 24% do orçamento total, enquanto o jornal, que concentra 45% dos recursos, deve ficar com 42%”, diz Busarello. Ao todo, a previsão é de que o investimento em marketing da Tecnisa em 2009 vai somar R$ 30 milhões, mesmo patamar de 2008.

Outra grande incorporadora, a Rossi, pretende manter neste ano o mesmo patamar de investimentos em marketing de 2008, cujo valor não é revelado. A verba investida destinada aos links patrocinados, porém, vai dobrar. Os links são anúncios que aparecem ao lado dos resultados das buscas dos usuários de internet. “Trata-se de uma ferramenta que oferece grande retorno”, diz Viviane Cukiero, gerente de marketing institucional. Atualmente, a Rossi patrocina cerca de 90 mil palavras em links dos portais de busca Google e Yahoo.

Na opinião do diretor de vendas da Rossi, Klaus Monteiro, o melhor é que a web permite filtrar o interesse do cliente. “O tempo para que ele se decida sobre a compra cai para um terço, uma vez que o consumidor não precisa visitar todos os empreendimentos”, diz o executivo, que mantém 50 corretores - o equivalente a um quinto da sua equipe de vendas - exclusivamente para o atendimento on-line. Hoje, são 120 mil acessos ao mês.

Em 2009, a projeção é de que o número total de corretores vai subir de 250 para 350, sendo que 120 desses profissionais estarão voltados para as vendas on-line. “No ano passado, cerca de 20% dos imóveis vendidos tiveram sua aquisição encaminhada pela web e a nossa expectativa é de que, em 2009, esse índice atinja 30%”, afirma Monteiro.

Na Cyrela, a venda iniciada pela internet representou cerca de 12% das vendas globais da incorporadora no ano passado. “Em 2009, esse total deve ficar entre 15% e 20%”, diz Ubirajara Spessotto, diretor geral da Cyrela. Em relação à verba de marketing, o executivo avalia que a web permite uma medição de retorno sobre investimentos (ROI, na sigla em inglês) melhor do que as mídias tradicionais. Isso porque é possível saber com precisão quais caminhos o consumidor trilhou até chegar ao site da incorporadora, algo mais difícil de descobrir em relação a quem chega ao estande.

“Para nós, em 2009, não é a audiência que vai determinar os investimentos em mídia, e sim os hábitos do público-alvo, algo que pode ser acompanhado com eficiência pela internet”, diz Spessotto. Ele também reforça a aposta em mídias alternativas, como espaços em academias de ginástica e restaurantes próximos dos projetos da Cyrela.

Dos atuais 280 clientes da NetCallCenter-Orbium - fornecedora de software de gestão de relacionamento com o consumidor -, mais de 30 são do mercado imobiliário, que despontou nos últimos dois anos como um dos principais setores atendidos pela empresa de tecnologia. “As incorporadoras vêm percebendo que o velho modelo do corretor sentado no estande, à espera dos clientes, é pouco produtivo”, afirma Marcelo Amorim, presidente da NetCallCenter-Orbium. Hoje, o consumidor quer resolver boa parte da sua vida on-line, para ganhar tempo, diz ele. “Se uma ferramenta permite visualizar, pelo computador, o quarto em três dimensões para saber se cabe a cama do filho, por exemplo, por que o consumidor rodaria de estande em estande para conferir essa informação?”, questiona.

Amorim, que tem a construtora Even entre os clientes do setor de imóveis, lembra que o rápido avanço das conexões em banda larga nos lares brasileiros tem incentivado as incorporadoras a tornar sua abordagem on-line mais sofisticada. “Os consumidores podem conversar com o corretor virtual, tirar dúvidas por meio de chats ou videoatendimento”, diz o executivo. Dessa forma, conclui, só visita o estande quem está realmente disposto a comprar. “A incorporadora não gasta tempo e dinheiro com quem não está interessado”.

Daniele Madureira, de São Paulo

“A exigência do documento permitirá que as madeiras utilizadas sejam oriundas de florestas nativas com planos de manejo florestal, ou com autorização de desmatamento - devidamente licenciadas pelo órgão ambiental competente, ou de florestas plantadas, com planos de manejo florestal licenciados”, explica a presidente do banco, Maria Fernanda Ramos Coelho.
A partir de janeiro, o banco vai incluir cláusula nos contratos que torna obrigatória a apresentação desses documentos e, em caso de possíveis irregularidades, caberá ao Ibama aplicar as penalidades.

“Destacamos a importância do engajamento das construtoras e estabelecimentos que comercializam madeiras nesta iniciativa, para que se tornem fortes aliados no compromisso da preservação ambiental ao utilizar madeiras com origem legal, inibindo o uso de madeiras oriundas de desmatamentos ilegais”, afirmou Maria Fernanda. De acordo com a presidente da CEF, 83% da madeira utilizada em construções financiadas pela Caixa são provenientes da Floresta Amazônica, dos estados do Mato Grosso, Rondônia e Pará. O governo financiou cerca de 15,5 bilhões para 350 mil novas habitações e, portanto, “o acordo significa um passo importantíssimo para uma política de sustentabilidade”. Ela se diz empolgada por presidir uma Instituição que participa de um projeto dessa magnitude.

O ministro Carlos Minc, disse que o acordo é uma ação importante para a sustentabilidade no uso da madeira e que outras 12 medidas estão sendo adotadas para conter o desmatamento ilegal, entre elas, aumento na fiscalização e a criação do Fundo Amazônia. “O DOF - Olho Eletrônico - possibilitou a realização desse acordo e agora vamos integrá-lo a todos os estados da federação”, assegura o ministro.